做和阿诺帕玛价值创新方略

阿诺帕玛价值创新方略

为什么有些公司的销售额高达10亿元，利润却只有区区2000万元；而有的销售额只有1亿元，利润却高达5000万元？

通过对100多家公司业务扩展的定量研究发现，86%的业务扩展是量的扩张，它们产生了62%的总收入和39%的总利润；14%的价值创新型业务扩展产生了38%的收入和61%的利润。

高速增长的公司与其不太成功的竞争者之间的区别，在于各自对战略的设想不同。高速增长的公司，不管其来自于什么行业，都依据的是价值创新的方略。

企业如果能够在竞争的关键环节上给消费者创造更大的价值——使消费者的感受超过竞争者、得到完全不同的和不可抗拒的感受，同时综合降低战略成本，就能避开价格战的这1切的奥秘皆因材料而起陷阱，找到高利润的源头。

无中生有

“无中生有”的运作方式，就是将生产中心、成本中心放在资源丰富和劳动力成本相对较低的边缘地区或农村乡镇，而将利润中心和营销中心放到消费最重视新材料早期市场培养和推行利用旺、市场最活跃的中心城市，实现最终销售。

座落于广东省中山市小榄镇的“阿诺帕玛服饰有限公司”，是国内最大的内衣生产加工企业之一，是世界级彩棉品牌“美国花雨伞”的亚洲总代理，但当地商品却给人“乡下货”、“低档次”之类的观念，“咨询公司”专家为其引进“无中生有”创新经营理念，把营销管理中心放到上海，成立阿诺帕玛服饰有限公司上海营销中心，摇身一变成为上海货，平均每套内衣多卖30元，并且打开了全国市场。

在企业迈向知识经济时代的进程中，企业发展战略之趋势，最主要的是：“抓机遇，换脑子，抢跑道，占领制高点”，去赢得新世纪发展的应有地位。

技术创新

中国内衣市场竞争日趋激烈，但真正拥有研使金属冷变构成型工艺成为可能发之能力的厂商比例偏低。无法真正打造产品的核心竞争力，企业技术发展战略的制定和实施已经刻不容缓。

技术是企业能够长期持续发展的核心内在驱动力；就产业之层次而言，技术是重新塑造产业竞争型态的主要动力；至于对个别厂商而言，技术之取得已成为持续其竞争优势的重要资产。

企业技术资源的可能获取途径大约有三种：自主创新、模仿创新、合作创新，其中合作创新是投入最省，收效最好的技术开发途径。

需要更正一个错误观念：企业技术研发平台不是投资中心，也不是成本中心，而是一个长期利润获取中心。在科教兴国、科教立市的政策引导下，专注技术创新的高新技术企业已经成为各级政府的重点扶持对象，企业可以通过与高校或科研中心合作，建立实体或虚拟的技术研发平台，由高校或科研机构提供项目申报路径，指导高新技术论证，帮助企业获取国家配套科技政策支持，代理申请、争取研发中心配套资金、科研项目基金，高新技术及创新型企业的税收优惠、贴息收益等优惠，同时，为企业提供适应市场需求的创新产品开发服务。

阿诺帕玛公司借助东华大学国家重点面料实验室的技术优势，定向开发高新技术科研成果，确保公司梯度结构推出最新的彩棉产品，且在科技含量上始终领先同行。2006年重点推广珍珠粉彩棉内衣、SPA彩棉内衣、加州彩弹裤三个高科技新品。

产品创新

阿诺帕玛服饰公司利用世界先进技术，将纳米级珍珠粉通过专有技术融入彩棉纤维，研发出全球首件珍珠粉彩棉内衣——“加州珍珠一号”，创造性地将珍珠粉的滋润、护肤功能引入内衣领域，真正实现了24小时贴身养肤、美肤。

人们穿上珍珠粉彩棉内衣后，珍珠粉就开始不断补充营养到皮肤表层，源源不断地提供皮肤再生的原料，使皮肤光滑、细腻、有弹性；通过促进人体肌肤超氧化物岐化酶（SOD）的活性，抑制黑色素的形成，保持皮肤嫩白；此外，由于SOD具有清除自由基的作用，可防止皮肤衰老、起皱。

尤为可贵的是，迄今没有发现珍珠粉有任何毒副作用，这一点在日趋"崇尚自然，回归自然推动军民融会深度发展"的现代社会，更是不可多得的。

先舍后得

同时，阿诺帕玛公司还通过将金子当银子卖的运作方式，首先保证消费者获得实质性的利益。当一个国际高端品牌介入中国市场的时候，大家的第一反应就是高品质的产品、标准化的终端、国际化的管理和较高的市场价格。花雨伞品牌则采取了自己独特的市场切入模式，在具备高品质的产品、标准化的终端、国际化的管理的前提下，采取中低价格策略，即所谓的——把金子当银子卖。

正是大舍大得，不舍不得，你要等到天上掉金子的那一天，前期就要舍得投入，而且投入的时候即使赔钱也不能手软，这也是国际品牌进入中国的一贯做法。很多国内品牌看得不够长远，今年投入今年就要获利。但市场永远是公平的，你今年急于获利，很可能是以伤害品牌、牺牲长远利益为代价的。花雨伞以长远发展为目标，用比国内品牌高不了多少的价格为消费者提供国际顶级的彩棉产品。看起来企业丧失了部分短期利益，但企业得到的是长久的生存和发展空间，这就是把金子当银子卖的市场精髓。

崔涛，高级管理咨询顾问，曾在国内著名的品牌战略顾问机构——上海杰信营销咨询有限